深刻な「人手不足」はビジネスモデル変革の好機
昨今、どの業界においても「採用ができない」「応募が来ない」という声が絶えません。帝国データバンク等の調査を見ても、正社員の人手不足を感じている企業の割合は高止まりしており、特に中小企業においては死活問題となっています。
しかし、この状況をただ嘆くだけでは解決しません。むしろ、「人が採れないなら、人を増やさずに売上を上げる仕組みを作ればいい」と発想を転換するチャンスでもあります。人海戦術が通用しなくなった今こそ、少人数精鋭で高収益を上げる体制へのシフトが必要です。
「足で稼ぐ」から「Webに稼いでもらう」へ
従来型の営業スタイルでは、テレアポや飛び込み営業など、マンパワーに依存した「足で稼ぐ」手法が主流でした。しかし、これには多くの人員と強靭なメンタルを持った営業担当者が必要です。
人手不足の時代における代替案は、Webサイトを「24時間365日働く優秀な営業マン」に育てることです。
プル型営業（インバウンドマーケティング）の構築
自社のWebサイトやオウンドメディアに、顧客が抱える課題を解決するコンテンツ（ブログ記事、ホワイトペーパー、事例集など）を充実させます。顧客自らに検索してもらい、問い合わせをしてもらう「プル型」の動線を作ることで、以下のメリットが生まれます。
- 営業担当者が新規開拓に疲弊しない
- 確度の高いリード（見込み客）だけに対応できる
- 少人数でも全国の顧客を相手にできる
テクノロジーで「1人あたりの生産性」を最大化する
Webで集客した後は、見込み客の育成（ナーチャリング）と商談管理が必要です。ここでもマンパワーに頼らず、ツールを活用して効率化を図ります。
SFA（営業支援システム）やMA（マーケティングオートメーション）の活用
かつてはExcelや手帳で管理していた顧客情報を、クラウド型のツール（サービスAやツールBなど）で一元管理します。これにより、以下のような自動化が可能になります。
- Webサイトを閲覧した顧客に自動でメールを配信する
- 「料金ページ」など特定のページを見たタイミングで営業に通知を送る
- 過去に失注した顧客を自動で掘り起こす
特定のツール名は出しませんが、現在では月額数千円から利用できる安価なサービスも多く登場しています。これにより、営業担当者は「確度の低いリストへの架電」という単純作業から解放され、「クロージング」という人間にしかできない高度な業務に集中できます。
アウトソーシングの賢い活用
「少人数で勝つ」といっても、社内の人間だけですべてを行う必要はありません。Web制作、記事の執筆、広告運用など、専門性が高く社内にノウハウがない業務は、積極的に外部のプロフェッショナル（B社やC社のような専門会社）に任せるのが正解です。
正社員を1名雇用するには、給与だけでなく社会保険料や採用コスト、教育コストがかかります。一方で、必要な業務を必要な分だけアウトソーシングすれば、固定費を変動費化でき、経営のリスクヘッジにもつながります。
まとめ：小さくても強い組織を作る
人手不足は、裏を返せば「無駄な業務を削ぎ落とし、筋肉質な組織に変わるための強制力」とも言えます。
- Webサイトによる集客の自動化
- ITツールによる追客の効率化
- コア業務以外のアウトソーシング
これらを組み合わせることで、大手企業のような人員がいなくても、十分に戦うことができます。むしろ、意思決定の速い少人数チームの方が、変化の激しい現代においては有利に働くことさえあります。「人がいない」を言い訳にせず、今あるリソースとデジタルの力で、賢く戦う戦略へとシフトしていきましょう。
